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制作業務/ WEBサイト制作/ 2020.04.13

誰でもわかる!営業の生産性を高める「インサイドセールス」とは?

働き方改革や新型コロナウィルスの影響で営業職でもテレワークが推進されています。人と接する機会が極端に少なくなってきた昨今、「インサイドセールス(=内勤営業)」が今後はさらに重要になってくるかと思われます。
この「インサイドセールス」とは、これまでの営業と何が違うのでしょうか?

インサイドセールスとは?

一言で言うと【インサイドセールス=内勤営業】を意味する言葉です。
また、インサイドセールスに対して【フィールドセールス=外勤営業】というお客様先へ訪問する従来型の営業を表す言葉があります。
これは営業活動を効率化させるために「内勤営業:インサイドセールス」と「外勤営業:フィールドセールス」の2つに分けよう!という考え方で、アメリカやヨーロッパでは以前から広く認知されています。
国土の広いアメリカや国境を越える必要があるヨーロッパではお客様先を個別に訪問することはとても非効率的です。そのため、社内にいながらも顧客にアプローチできる「インサイドセールス」による様々な営業方法がとられてきました。

インサイドセールスの手法

今までのインサイドセールス手段「電話」「DM」「電子メール」に加えて、「WEB会議システム」が活用されはじめています。
ZoomやMicrosoft Teamsなど「WEB会議システム」が発達してきたことにより、自分のパソコン画面を相手のパソコンの画面に共有することで、画面上の資料と口頭での解説を連動させて、より詳しい商品説明が可能になりました。
また最近ではSansanの「オンライン名刺交換」がはじまったことで、訪問しなくても通常の名刺交換以上にお互いを知ることができるようにもなり、インサイドセールスを強化するツールはさらに広がりをみせています。
ただし、インサイドセールスだけで成約まで結びつけることは難しいのが実情です。
ではインサイドセールスと今までのフィールドセールスとは何が違うのかメリット・デメリットを見てみましょう。

メリット・デメリット

社内連携の重要性

インサイドセールスは業務を分けて効率アップを図ることが目的です。上記のメリットが当てはまるからといってインサイドセールスだけを行えばいいというわけではありません。

1.市場を分析するための「マーケティング」←ここでは触れていませんが、、、
2.分析した結果から最適なところへアプローチをかける「インサイドセールス」
3.アポイントが取れたところへ伺いクロージング(契約締結)する「フィールドセールス」

どれを欠いても営業は成り立ちません。上記のどれかを欠いて取れた仕事はたまたま取れたに過ぎないのです。(「一人で全て出来ているから問題ない!」というスーパー営業マンには縁のない話ですが)一人で行っていた業務を分担するわけですから情報の共有は密に行わなければいけません。必要に応じてSFA(営業支援)やCRM(顧客管理)といったシステムを導入し、「どのようなお客様に、どのようにアプローチしているか?」をしっかりと社内連携できるようにしましょう。

「モノ売り営業」から「提案営業」へ

情報化社会の中で単純に営業に行けば売れる時代は終わりました。お客様は何かを購入しようとするとき、インターネットを駆使して似たような商品を閲覧し比較検討します。徹底的に比較検討したお客様は新人の営業マンより遥かに詳しい場合もあります。
それでは、今までの営業スタイルである「フィールドセールス」の価値とはなんでしょうか?
これからの時代のフィールドセールスに求められるものは「提案力」です。多くのアプローチはインサイドセールスに任せていいのです。フィールドセールスでは、訪問先のお客様と信頼関係を構築したり、お客様の業界について深く理解したりしながら、何が一番お客様にとって必要なのかを考えること──お客様のニーズにマッチした最適な提案を行うことが求められています。

まとめ

一言で「営業」といってもやることは山のようにあります。このような記事を書くことやホームページを制作することも広義では立派なインサイドセールスになります。しかし直接的な成果としては見えづらい部分になりますので、多くの企業がリソースを割くことを敬遠します。ですが、「種も蒔いていない」、「水もあげていない」畑で「収穫」なんてできるわけはなく、見えないところからコツコツと畑を耕し続けてきたライバル会社には到底敵わないのです。

新型コロナウィルスが世界中で猛威を振るい、人と人との繋がり方が多様化していく中で、これまでの営業方法を変えていくことも必要に迫られています。この機会に戦略的に営業を見直してみませんか?